New PDF release: Industrielle Verhandlungen: Empirische Untersuchung von

By Ingmar Geiger, Klaus Backhaus

ISBN-10: 3835009400

ISBN-13: 9783835009400

ISBN-10: 3835054880

ISBN-13: 9783835054882

Auf den meisten Industriegütermärkten treten Anbieter und Nachfrager vor einem Leistungsaustausch in Verhandlungen, um die Konditionen zu vereinbaren. Die Ergebnisse determinieren die Vorteilhaftigkeit des Geschäfts für beide Parteien. Trotz der großen Bedeutung von Verhandlungen im Industriegütermarketing liegen bisher keine empirisch überprüften Ansätze zur Erklärung von Verhandlungsergebnissen vor, die sowohl statische als auch dynamische Größen des Verhandlungsprozesses berücksichtigen.

Ingmar Geiger erarbeitet ein Totalmodell, das sich mit der Wirkung der Verhandlungsmacht auf die Verhandlungsinteraktion und -ergebnisse in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung auseinandersetzt. Zur theoretischen Herleitung der Wirkungszusammenhänge bedient er sich eines verhaltenswissenschaftlich- verhandlungsanalytischen Ansatzes. Die so generierten Hypothesen werden in einem sehr aufwändigen experimentell-empirischen Verfahren überprüft und können größtenteils bestätigt werden.

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2. “52 Dieser Auffassung folgen auch LAX/SEBENIUS, die Verhandlungen als „a process of potentially opportunistic interaction by which two or more parties, with some apparent conflict, seek to do better through jointly decided action than they could otherwise”53 sehen. Deutlich wird hierbei die Erwartung einer Besserstellung beider Parteien durch die Verhandlungen gegenüber einem getrennten Vorgehen, bei dem die Parteien ihre Alternativen wahrnehmen müssten, sowie ihre gegenseitige Beeinflussung.

Utikal, H. 41. Untersuchungsgegenstand Vermarktungsverhandlung 20 Anbieteraktivitäten Unternehmensübergreifende Interaktionen Nachfrageraktivitäten Voranfrage- und Anbahnungsphase (bis zur Problemdefinition) Kundenakquisition • Kontaktaufnahme • Kundenberatung/Vorstudie • Erfassung des Kundenproblems Informationsaustausch zur Definition des Kundenproblems Bedarfsermittlung • Problemerkennung • Prüfung grundsätzlicher Realisierungsmöglichkeiten Verhandlungsphase (bis zum Vertragsabschluss bzw.

384. Vgl. /Voeth, M. -K. /Günter, B. 109ff. 82 Sie finden statt, da unterschiedliche Abteilungen und Funktionsträger eines Unternehmens teilweise unterschiedliche Ziele verfolgen und ihr Auftreten nach außen hin abstimmen müssen. 83 Sowohl die anbieter- und nachfragerseitigen Verhandlungen zwischen beteiligten Unternehmen als auch die jeweils unternehmensinternen Verhandlungen, die mit zunehmender Komplexität des Industriegutes notwendig werden, lassen einen Einfluss auf die Verhandlung zwischen Anbieter- und Nachfragerseite erwarten.

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Industrielle Verhandlungen: Empirische Untersuchung von Verhandlungsmacht und-interaktion in Einzeltransaktion und Geschäftsbeziehung by Ingmar Geiger, Klaus Backhaus


by Christopher
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