Der Kunden-Manager: Das Erfolgskonzept im by Wolfgang Maderthaner PDF

By Wolfgang Maderthaner

ISBN-10: 3663096130

ISBN-13: 9783663096139

ISBN-10: 3663096149

ISBN-13: 9783663096146

Kunden-Manager ist kein neues Wort für Verkäufer. Kunden-Manager ist auch nicht eine neue Hierarchieebene für Verkäufer. Kunden-Manager ist nichts anderes als die Umsetzung einer neuen Einstellung zum Kunden, zum Markt. Eine neue Einstellung, die heute immer wichtiger wird! Kunden-Manager ist eine probability für Unternehmen, schnell und ohne Risiko herauszukommen aus dem Verdrängungswettbewerb, herauszukommen aus dem challenge, daß bei immer größerer Aus­ tauschbarkeit von Produkten und Anbietern oft nur der Preis und die Konditionen den Ausschlag für den Kaufvertrag geben. Kunden-Manager ist der leichte Weg zur Umwandlung eines Unter­ nehmens vom Hersteller zur marktorientierten Vertriebsorganisa­ tion (mit angeschlossener Produktion). Kunden-Manager schließlich ist der Mann (oder die Frau), der (die) den erfolgreichen Kontakt zwischen dem Unternehmen und den Kunden hält. Kunden-Manager - dahinter steht ein Konzept. Es beinhaltet vor allem eine Verpflichtung für das administration, den Verkäufer heute nicht mehr draußen im Regen stehen zu lassen und selbst gemütlich drinnen im Warmen zu sitzen. Es bedeutet, daß das Vertriebsmana­ gement mit dem übrigen administration zusammen einen Maßnah­ menplan erarbeitet, der das Unternehmen in kürzester Zeit dahin bringen kann, daß es nicht mehr Produkte verkauft, sondern zum Beispiel die Kunden bei ihrer Zukunftssicherung unterstützt. Wir nennen dieses Konzept das Kunden-Manager-Konzept.

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Was der Verkäufer wirklich braucht, das ist nur ein einziges Argument. Und dieses eine Argument verteidigt er mit Händen und Füßen, wenn er gewinnen will. Die Positionswippe zeigt doch, der Verkäufer ist bereits dann aus der Argumentationsebene abgerutscht, wenn er sein erstes Argument verloren hat. Wir erkennen also hier, daß die einhundertneunundvierzig restlichen Argumente sinnlos sind, sobald der Kunde dem Verkäufer ein einziges Argument vom Tisch gewischt hat. Damit der Verkäufer sein einziges Argument, das wir ihm pro Kundengruppe gestatten, auch wirklich durchsetzen kann, muß es natürlich im Sinn des übergeordneten Interesses des Kunden auch stimmen.

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by Donald
4.5

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